成功への道筋「6つの仕組み」づくり

TOTOリモデルクラブ店の経営者・幹部社員様を対象に、
《 リフォーム経営 成功への道筋「6つの仕組み」つくり 》研修会を継続開催し、
全国から600社超のご参加をいただいております。

これらの仕組みつくりは「研修資料&研修ソフト」を利用して自社内に落とし込み、継続実践していただければ、その過程から必ず貴社独自の「知恵」が生まれます。その知恵こそが貴社の「本当の、腹に落ちたチカラ」を生み出します。会社の持続と繁栄のために、定期的にスパイラルアップさせ続けることが大切です。

会社経営の肝はこの「6つ」しかありません。いま何が欠けているか、何をブラッシュアップさせるか、会社によって様々かと思います。大切なのは日々実践・継続することです。「6つの仕組み」とは何か、順番に分かり易く解説いたします。

仕組み【01】売上計画・利益計画

損益分岐点(収支トントン)の売上高は、人件費の2倍の額と、粗利益率で決まります。社長様も含めた人件費総額が3,000万円で粗利益率を30%とすれば、収支トントンの売上高=(3,000 × 2) ÷ 30% = 2億円となります。

粗利6,000万円のうち半分は人件費で、残りの半分は一般管理費となります。労働分配率とは人件費÷粗利益額であり、50%程度が理想とされています。粗利益率を25%とすれば、2.4億円、粗利益率を35%とすれば、1.71億円の売り上げが必要なことがわかります。

売上高重視か、粗利率重視かの経営方針を決めましょう。当研究所では、粗利益率32%を推奨しています。収支トントンの売上計画ができあがったら、次に経常利益額を仮説して再度売上計画を練り直します。

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仕組み【01】売上計画・利益計画
全社の売上計画が出来上がったらその売り上げをだれがするかを決めましょう。事務員さんや職人さんは、営業補助や工事消化部隊ですから除外し、残った社員で売上を分担します。基本は給与高に比例させましょう。

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仕組み【02】販売品目・販売数量

仮に売上高2億円の計画ができたら、具体的に売上を確保するためのシミュレーションを行います。貴社の得意分野のリフォーム工事種目を中心に「販売品目・メニュー」を並べ、更に販売数量を設定します。販売品目ごとの平均的な単価を設定すると具体的なイメージがわいてくると思います。他の競合店にない、貴社独自のメニューがあれば理想です。営業マンによって見積金額がマチマチになってしまうのが現状ですが、「一物一価」こそ、会社の信頼を得るためには有効です。

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仕組み【02】販売品目・販売数量
そのためにパッケージ型メニュー価格表を作成しましょう。すべてのメニューをパッケージ化するには時間がかかりすぎますが、水廻り4部位(浴室・キッチン・トイレ・洗面)などは比較的創りやすいと思います。不確定な部分はオプションにして、各部位の商品(松・竹・梅)を4種程度揃えましょう。
販売価格が100万円を超えないように組み立てると反響が多いはずです。こうすれば新人でもベテランでも同じ価格で販売することができます。材料費、施工価格など主要な原価も確定できるので、発注作業もラクラクです。メニューつくりの便利なツールを活用してください。

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仕組み【03】顧客創造・イベント計画

売上計画・利益計画において、一般管理費の中に「広告宣伝費」をぜひ予算化してください。売上の3%程度が理想です。売上2億円なら、600万円、毎月50万円程度になります。チラシ印刷と配布、Webポータルサイトへの支払手数料等に充てましょう。OB顧客はとてもありがたい存在ですが、放っておくとどんどん少なくなってしまいます。OBフォローと同時に、常に新規客を獲得し続けます。現場見学会、完成内覧会などの開催も有効です。顧客創造とイベント計画は、「暇になったからやろう」「営業に任せておけば」ではいけません。全社員が協力的に関連して成果を求め続けましょう。

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仕組み【03】顧客創造・イベント計画
そもそもチラシ配布やイベントは通年の「引合い情報」を得るために行います。引合い情報とは、「見積お願いします」の情報のことです。これは計算式で算出できます。年間を通じて5,000万円を受注したい場合の情報数は、受注率を低めに見て70%とした場合、引合い情報数=5,000万円 ÷(成約率70% × 受注単価90万円とすれば)= 79.3件となります。受注単価を意識した(商品単価構成のチラシ・Web広告)計画を立てましょう。情報数が欲しいばかりに、単価の低い(畳の張替え、網戸の張替えなど)商品ばかりが目立つのは良くない計画です。

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仕組み【04】利益確保・工事台帳

決めた利益率は、一つ一つの現場で獲得しなければなりません。利益確保のポイントは、着工前に実行予算をつくり、発注書を発行することです。工事が始まってからでは絶対にネゴできなくなるからです。予算書の作り方のコツは、最初に材料費を確保してから外注費を決めていきます。初めに外注費から決める方がいますがこれは誤りです。なぜなら材料が買えなくなってしまうからです。

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仕組み【04】利益確保・工事台帳
入社間もない一年生でも予算を守れる「工事台帳」があります。受注金額を入力すると実行予算額が自動表示されます。材料費から予算入力し、外注費を入力します。予算をオーバーするとその額が赤字表示されますので、外注とネゴします。「いくら下げてくれますか?」では外注を説得できません。「〇〇円下げてください」なら一年生でも出来ます。さらに予算オーバーを未然に防ぐ「ロック機能」付きの便利なツールを活用してください。

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仕組み【05】計画の進捗管理

年間売上を12か月で割ってその進捗度を判断する方が多いと思いますが、そうした考えではなかなか達成できません。なぜなら後半の2か月間は受注まではできても消化できていないことが多いからです。ここでの売上とは完成工事高の意味ですから、正しくは10か月で割り算しましょう。残り2か月間の受注分は来季への貯金と考えます。

つまり新年度は、2か月間の貯金(受注残)をもってスタートすることができます。正しい進捗管理法は毎日チェックすることです。毎朝チェックすることで、その日の行動の優先順位がわかるからです。例えば締め日まで3日しかなく、しかも200万円不足している状態のとき、「10万円程度」の案件を追いかけても意味がありません。

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仕組み【05】計画の進捗管理
見積提出済のお客様を再度アプローチしたり、現在の案件を膨らませて再提案するなど、数字を意識した行動が大切になります。こうした行動を当研究所では「自主考動」(じしゅこうどう)と呼んでいます。今日明日の忙しさに紛れて大局を忘れてしまうのは人間の弱さです。その弱さの「背中を押してくれる」便利なツールを活用してください。

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仕組み【06】顧客管理・囲い込み

OB顧客様は会社にとってとてもありがたい存在です。思えば思われる、そんな恋愛感情に似た思いをお互いに感じられれば最高ですね。「お客様感謝祭」などを開催し、お客様と近い距離を保ちたいものです。例えば、外壁塗装、給湯器の交換など経年変化に伴うリフォームなどは安定的にリピート受注を得られる工夫をしたいものです。新規客を獲得する費用は、OB顧客対策費の4倍、と言われています。

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仕組み【06】顧客管理・囲い込み
会社施設内で開催できない会社様でも、メーカーSRとタイアップして開催するなど様々な工夫を図り、継続開催していきましょう。
囲い込みとは、「お客様をロックイン」させるの意味です。ロックイン効果とは、知らない会社に頼む不安や手間暇に時間をかけるよりも、知った顔の営業マンに頼むほうが良い、と顧客に思っていただくことです。お客様は心理的に「環境が変わることへの抵抗感や不安感」などを持つといわれています。

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